服装导购员做好营销需“色眼”识顾客

　　　优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果;心理学家则从不同的颜色中了解人的内心世界。

　　　所谓性格色彩分析，是以心理学为基础，将红、绿、黄、蓝4种颜色作为4种类型的人，不同的颜色对应不同个性的人，他们在选购整体衣柜时，会有不同的表现。

　　　导购员如果根据不同“颜色”性格的顾客进行营销，将收到良好的效果。优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果;心理学家则从不同的颜色中了解人的内心世界。

　　　早将西方的色彩心理学引入中国的心理学专家乐嘉，他在当红电视节目《非诚勿扰》中运用色彩心理学进行性格分析，帮助男女嘉宾把握爱情机会，结果大受欢迎。其实，性格色彩分析不仅有助于人们通向爱情、婚姻的幸福之门，并可在市场营销中加以利用，同样会有助于营销人员通向成功之路。

　　　4种颜色，四种性格所谓性格色彩分析，是以心理学为基础，将红、绿、黄、蓝4种颜色作为4种类型的人，不同的颜色对应不同个性的人，他们在选购家具时，会有不同的表现。

　　　在这里简单说明一下4种颜色的人的性格要点：1.红色——快乐的带动者。红色性格的人，做事情的动机很大程度上是为了快乐，快乐是大驱动力。他们积极、乐观，擅于发挥自己所长，极力展示自身的魅力，像火红的太阳般散发着热情的光芒，他们喜欢随性而为，同时又善于交际。2.蓝色——的执行者。蓝色性格的人，喜欢大海般的深邃。

　　　这类人更在意于建立和维系一种持久深入的关系。他们做事情喜欢坚持原则，对待朋友忠诚，并乐意在思想层面深入了解、关心和交流。3.黄色——有影响力的指挥者。

　　　他们深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。他们一般都有前瞻性的眼光和领导能力，通常都有很强的责任感、决策力和自信心。4.绿色——和平的促进者。绿色性格的人，其本质是对和谐与稳定的追求，不爱出风头，尽力避免锋芒。他们宽容、透明度高，通常非常友善，适应性强，是很好的倾听者。

　　　看人“下菜”，做好目标营销整体衣柜专卖店的成功运营，必然少不了好的导购员。笔者曾经多次逛过广州市正佳广场6楼的整体衣柜卖场，遍访索菲亚、好莱客、尚品宅配、欧派、乐曼、伊仕利、雅迪斯、百得胜、诗尼曼、科莱雅、康耐登、简木等品牌，可谓聚集了广东地区优秀的整体衣柜品牌。

　　　通过观察发现：如果专卖店的装修档次、产品质量、品牌知名度处于同一水平，那么导购员的综合素质决定了店面的销售业绩。导购员需要有专业的整体衣柜的相关知识，了解自己品牌的优势，也应深入了解竞争对手的资料，把握行业新的资讯和趋势。

　　　当遇到不同性格的顾客，导购员可以根据红、绿、黄、蓝4种颜色的性格特点，采取针对性的沟通，终达成交易。首先，从消费者进店的那一刻开始，导购员就应该观察、分析这位顾客是哪一种性格的人，考虑如何向顾客介绍产品，并引导其购物，终说服顾客下单购买。

　　　1.红色性格：冲动的消费者红色性格的人进店，一般倾向于主动沟通。他们很容易和导购员打开话匣子，比如会问到店里有没有搞什么活动，等等。他们容易受一些促销信息的影响，随之产生购买的冲动。笔者有位女同事，是典型的红色性格，她经常关注电视广告中的促销信息，对电视购物推荐的商品也极有兴趣。对红色性格的客户，导购员不妨多介绍一些新推出的产品，并且将各种优惠政策尽可能地告诉他们，当然，后不要忘记了额外送点小礼物给他们。对待红色性格的客户，关键词：新鲜感、促销信息、礼上礼优惠。

　　　2.蓝色性格：理性的消费者蓝色性格的客户，是理性的人。他们会先在网络上查找整体衣柜十大品牌，到官方网站了解新产品，去搜房家居、搜狐家居、新浪乐居、百科衣柜网等一些专业网站去了解衣柜家居建材方面的专业知识，再选择离居住地较近的几个卖场去逛一逛。

　　　拥有蓝色性格的消费者，不仅会向朋友征询意见，也会向专业人士多方咨询、寻求帮助。他们主动了解不同品牌的产品质量、款式、五金配件以及售后服务等等。经过多方沟通和了解，他们几乎就成为衣柜方面的专家了，终才会选定一个品牌购买。他们来到店内，喜欢问一些专业性的问题来考一考导购人员，判断其是否专业。面对蓝色性格的客户，导购员应以认真的态度，用专业的知识去和他们交流。

　　　蓝色性格的客户，永远都不会把不满意写在脸上，但却会在心里做全面、详细的评价。一旦他们认可了产品，往往还会介绍他们身边的亲戚朋友过来购买。针对蓝色客户的特点，关键词：耐心、专业、用心。

　　　3.黄色性格：目标坚定的消费者黄色性格的人主观性和目标性都很强。他们喜欢制定计划，并按计划去实现目标。当一位黄色性格的顾务走进门店，你也许感觉得到他们强大的气场。一旦判断出顾客属于黄色性格，开始不必过于主动地接待，而应该任其自主地去了解产品和服务的相关情况。待到一定的时机，导购员可以巧妙地去跟他们沟通，特别注意要以温和的态度，否决他们先前的错误认识，再告诉他们正确的情况。

　　　需要注意的是，对于黄色性格的消费者，虽然不需要导购员过于主动，但是需要时刻用心关注，察颜观色。笔者曾经见过一个黄色性格的客户，他说话很直，声音也很大，在安装衣柜的时候，由于安装师傅没能很好地解决问题，表示要等一两天才能完全解决问题，可是让他等了好几天都没能有结果，这位顾客一下子就投诉到公司总部。对待黄色性格的客户，关键词：辅助服务、以客为主。

　　　4.绿色性格：需要引导的消费者4种不同色彩个性的客户中，绿色性格需要导购员的主动“出击”。绿色性格的客户一般不会有很高的忠诚度，他们往往缺乏主观性，优柔寡断。这就需要导购员积极主动地通过沟通了解他们各方面的情况，比如顾客家庭的装修风格、生活习惯及偏好等等，根据他们的实际需求，将适合的板材颜色、相应的款式及时地建议给他们。

　　　导购员还可以更多地了解一些客户所在小区的情况，按照他们的户型图，给出针对性的装修建议，选择怎样的衣柜款式和风格，再举例他们小区的某某消费者也是在本店消费，没准立刻就能打动他们的心。导购员想办法留住他们多待一点时间，成交的机会就会大一分。对待绿色性格的客户关键词为：主动出击、热情洋溢。当然，一个人的性格并会不是单色系，但一般都会有主导色彩、辅助色彩，或者是几种色彩的复合型。

　　　专卖店导购以自己丰富的专业知识为基础，灵活运用性格色彩的分析方法，用心服务顾客，就很容易掳获顾客的心，并加快对产品的销售。